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持久的微商零售模式應該怎么玩?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-04-18  來源:知乎  作者:李雷霆  瀏覽次數:1524
核心提示:現在大家基本上對于微商做零售才能長久,基本上是達成了共識。但是微商如何做零售呢?很多人就不是非常清楚了,有一些人也做微商
 現在大家基本上對于微商做零售才能長久,基本上是達成了共識。但是微商如何做零售呢?很多人就不是非常清楚了,有一些人也做微商零售,但是一直業績平平,甚至根本賣不出去貨。那通過微商做零售,該如何做呢?下面李雷霆來介紹幾種非常有效的零售模式。

1、平臺本身比較牛,微商代理只要做推廣就行了

大家常說的平臺有調性,就是平臺本身有自己的優勢,目標顧客群對于平臺的優勢就非常的喜愛。比如唯品會靠鞋服起家,聚美優品靠護膚品的閃購起家,平臺的優勢是非常明顯的,一般只要目標人群到來,成交的占比是非常大的。這類平臺本身就能夠很好的做零售了,代理主要起到的作用就是推廣。像前幾年很火的淘寶客,每一個淘寶店鋪也就是比較有調性的小平臺,淘寶客通過自己的推廣,把目標顧客人群引流到淘寶店,然后在淘寶店購買產品,訂單成功以后,淘寶客們獲得一定比例的傭金。

對于這種企業本身就要對顧客的定位非常的清晰,同時能夠差異化出來自己的優勢,且能夠讓顧客心甘情愿的在這里買單。在調性做的比較好的平臺里面,目前比較知名的有母嬰平臺蜜芽:蜜芽通過嬰兒常用的紙尿片及奶粉,來吸引顧客到自己的平臺購買,這兩塊是不賺錢,而是通過平臺的其他長尾型產品,如女性護膚品、寶寶衣服這些來獲取利潤。還有跨境電商平臺小紅書:小紅書是從解決特定出境購物痛點的工具性產品開始,吸引跨境購物人群,慢慢的延伸到自營電商平臺,通過為用戶提供境外商品以此獲利。

平臺的調性有了,也是要有足夠多的用戶入駐才行,這個時候,推廣方面,可以通過傳統的花錢做廣告,也可以通過招募代理商幫忙推廣。傳統的推廣往往更多的是在一些主流的媒體平臺投放廣告,對于很多長尾的平臺,廣告的范圍涉及不到。微商代理就能夠很好的解決這個問題,不論是QQ群,還是貼吧,亦或者興趣部落,甚至應用商店里app下面的評論,都是微商代理們做廣告的地方。而且是成交以后再付費,這是真正的零風險推廣模式。

2、產品本身比較牛,微商代理要有一定的銷售技巧

主要是產品功效的差異,以及同質化產品價格的差異。有了差異,就有很多可以塑造與眾不同的價值的地方,有了差異,也就有很多的機會從不同的角度來讓顧客對我們表示認可。

讓顧客對我們認可的基礎就是產品本身確實能夠解決顧客的痛點,差異化的產品其實很容易讓顧客來購買的,哪怕顧客剛買了其他同類的產品,我們也能運用一些銷售方法,讓他把同行的產品扔掉,選擇我們的。現在很多人在宣傳推廣產品功效的時候,都會夸大一些,略微的夸大可以促進產品的銷售,但是產品能否形成顧客的口碑分享及回購,這就需要產品本身的效果說話了。能夠產生口碑及回購,企業的發展和壯大,就指日可待了。沒有口碑及回購,最終也只能是賺一筆快錢,不能持久。

總之,產品一定要有差異化,同時能夠真正的解決顧客的問題,相對于同類的產品,效果比較突出。

比如我自己出售的去黑頭產品,用了之后效果非常明顯,顧客反饋都非常好。李雷霆本人就在做零售的時候,把產品賣給一些剛買了同行的產品的人,包括有同行產品的代理(是真心要去黑頭,而不是了解產品情況的。)

比如橙子,或者柑橘,平時購買的價格比較高,但是通過微商平臺,價格比線下便宜很多,那顧客當然愿意在這買了,或者線下比較難買到,但是味道又非常好,愿意在網上購買。我就認識一個淘寶賣家,她就通過淘寶賣柑橘,一個月獲利幾萬。

還有一些產品本身并非有多大的優勢,但是其他方面優勢很高,比如食品類的,一個做食品及水果的微商跟我聯系,他一個月可以做幾萬的營業額,

我當時也蠻好奇的,就問她,你是不是價格比較有優勢呀,他說價格適中,之后我又問,是不是你只做附近的小區里的,然后送貨上門,他說是的,

這種也就是微小范圍內的O2O,他能賣掉貨,不在于價格方面,而在于讓顧客方便。

綜上,也就是你一定要有優勢,而這個優勢是顧客比較在乎的。產品功效也好,購買的便捷性也好,總之,要能夠讓顧客愿意在你這購買。

因為對于這類產品,沒有了平臺的優勢,只有靠代理一對一的服務,這時候,就要求代理本身有一定的加好友能力,成交銷售技巧。所以,企業要有自己的零售方法,并且是很容易復制給代理的。比如我做去黑頭的產品,我們絕大部分的零售代理正常一周內都能夠出單的。李雷霆就把最容易加好友的方法及銷售聊天記錄給他們看,他們就直接套用我的加好友方法及聊天內容,多練習幾天,就能夠成交顧客。

絕大部分的企業,一般沒有能力做一個平臺,有些會在其他平臺或者微商城開店,可以有些自己的調性,比如之前從淘寶走出來的淘品牌,如麥包包等,后來都有自建電商平臺。但是大部分的企業還是沒有這個實力的,更多的需要靠代理自行去銷售,這也就要企業在產品方面有一定的優勢。

3、代理本身比較牛,如微商代理是網紅類的

最近網紅特別流行,商家們開始打起網紅的注意,有些是想要打造網紅,有些是想要與網紅合作,為什么呢?網紅有粉絲,粉絲對于網紅也都比較的信任。這個時候去賣貨,就會非常的容易。不論是推薦的什么,只要顧客有需求的,價格適中,網紅的粉絲都會愿意去嘗試。

再有營銷能力比較強的代理,他通過自己的資源,可以很輕松的獲得大量的精準顧客,通過一定的營銷方法,快速的把貨銷售出去。

還有就是自身資源比較多的,比如有媒體資源,美容院渠道資源等等,通過這些資源,他能夠很快的把貨鋪出去,那些能力強的來幫他出貨。

很多企業都愿意與實力強的人合作,這樣對于自己快速鋪開市場,增加市場份額都有非常大的意義。

對于這類微商代理,企業在產品能夠解決顧客問題的基礎上,再去尋找同類顧客群體的大V們,然后要想辦法去滿足他們的需求,甚至說針對他們來生產相應的產品,這類人肯定都有自己的項目在操作,讓他們輕易的換個項目,對于他們自身來說,也是要權衡利弊的,也不可能說換就換。就是合作,也往往需要有足夠的機緣才能促成。

這個時候對于企業來說,主要考慮的是在哪去聯系到那些實力較強的人。首先從網絡上找到本行業里的大V,可以通過微博、通過百度搜索相關的文章,找到作者、參加網上的一些付費培訓,收費社群,從中找到值得結實的人脈。其次線下可以參加一些行業的聚會、展會、還有一些組織舉辦的線下活動、培訓等等。最后就是多跟前面結識的一些朋友,讓他們幫忙轉介紹。有了人脈之后就是后續的多走動、聯系,增進感情。

對于小品牌來說,找別人合作,確實不易,需要撒網撈魚。但是如果企業的品牌知名度高,用戶認知度好,那招有實力的代理就非常容易了。基本上開個發布會,把消息散播出去,就會有很多的代理商求著來加盟,如去年的韓束微商,韓束本身就是大品牌的化妝品公司,他們在只是計劃進入微商,還沒有正式進入之前,就有很多人想要代理,短短幾個月的時間,公司就招募了幾十萬的微商代理。

4、新進入者及一直沒找到出路的企業該怎么辦?

當然是借助外力了,世界上的絕大部分問題,都有人給解決了,新進入者及未找到出路的企業,可以找到那些很懂微商的人來幫忙運作。有些企業及個人做了微商,但是遇到過不去的問題,會生出兩種想法,一種是認為微商不好做就不做了,另一種就想著自己去慢慢研究解決。對于第一種來說,毫無疑問失去的是次機會,你可以多在微商圈里轉轉,認識些人脈,你就能發現很多不起眼的微商賣家,月入幾萬都很稀松平常的。對于第二種,記住時間就是金錢,誰先搶占到市場,那未來誰贏的概率就大很多。

借助哪些人來幫忙運作呢?可以招聘操盤手或者微商顧問,也可以與其他組織合作。目前以這兩種為主。比如李雷霆做微商一年多,對于微商的操作也比較熟悉,目前也在操作一個品牌的產品,如果你有相關的問題,可以來咨詢我。還有就是很多微商城平臺,這類商城本身就有一定的成功案例,他們對于整體的運營有很全面的認知。從分銷商的招募,活動的策劃,零售的操作方法,調動分銷商的積極性,都有很詳細的方法。而且本身也會有相關的資源和人才。網紅資源也好微商大咖也好,微商操盤手也好,這些資源他們都會有的你只需要,與他們合作,借助他們的力量來達到自己的目的。

比如西諾電子,原本是做線下,對于互聯網接觸很少,但是與微巴人人店合作后,通過前期的活動策劃,執行方案的設計,讓西諾電子,在上線短短三個小時的情況下,成交訂單55單,金額12204元,發展分銷商數1334人。所以,借助外界的力量,可以獲得更好的成果,要是自己慢慢摸索,那就會很慢了。

微商在2015年因為招代理模式,導致了滑坡式的下滑,雖然現在有一些人依舊在做拉人頭招代理的模式,但是,根據這一年多來看過的真實案例,招代理模式發展起來的,基本上也就是一年左右的壽命。最終能夠持久的還是以零售為主,解決終端顧客的需求,產生口碑及回購。上面提到的這幾個零售模式,希望對于您操作微商,有一定的幫助。

文/李雷霆 微商從業者,成交天才,擅長市場分析,項目運作 微信/QQ:2521003456

 
 
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